想要了解一家創(chuàng )業(yè)公司，沒(méi)有比閱讀其創(chuàng )始人準備的融資演講稿更好的辦法了。任何其他的材料都不能像融資演講稿一樣綜合了一個(gè)公司的過(guò)去成果、現階段狀況以及未來(lái)愿景。最好的公司都能夠自豪地將這些要素放在演講稿中，講出一個(gè)精彩的故事，用最好的方式讓聽(tīng)眾了解公司團隊正在致力于做的事情。

我曾經(jīng)接觸過(guò)為數眾多的融資演講稿，也幫助過(guò)許多的初創(chuàng )公司創(chuàng )始人進(jìn)行這些融資前的準備工作。在這期間，我本人作為標桿投資基金（BenchmarkCapital）的負責人，同時(shí)也是一名天使投資人與創(chuàng )業(yè)導師，也在不停地收到其他創(chuàng )業(yè)公司遞交給我的融資演講稿。

這些經(jīng)歷讓我明白了一個(gè)道理：關(guān)于融資演講稿的內容沒(méi)有什么整齊劃一的模板，否則那么多的聰明人就不會(huì )花費時(shí)間絞盡腦汁地來(lái)準備。但是我也從其中發(fā)現了一些可以適用于大多數公司的規律。

本篇文章是我在Point Nine 團隊的協(xié)助下寫(xiě)成的，代表了我們在針對融資演講稿方面的多年實(shí)踐中獲取的智慧。該文將會(huì )包括一些高水準的建議，以及針對特定內容的指導與技巧提示，這些技巧都來(lái)源于我們在一次又一次的提交材料中積累的經(jīng)驗。

當然了，這并不意味著(zhù)本文是一篇綜合性的融資指南，文中不包括如何設立融資目標以及聯(lián)絡(luò )投資人的內容，也不會(huì )教你如何召開(kāi)管理會(huì )議、做出產(chǎn)品原型、吸引用戶(hù)或者是進(jìn)行談判。這篇文章只會(huì )聚焦于你的融資演講稿的內容方面，本文針對的是想要進(jìn)行種子輪或 A輪融資的公司，這些公司已經(jīng)擁有了自己的產(chǎn)品以及一些初步的架構，但是還不具備成熟的商業(yè)模式以及配備齊全的團隊。

首先，為你的投資人準備一些特別的內容

了解你的聽(tīng)眾是進(jìn)行良好溝通的關(guān)鍵。作為一個(gè)創(chuàng )業(yè)公司，你可能需要面對多樣化的聽(tīng)眾：用戶(hù)、合作者、員工以及投資人。雖然你可以在面對這些不同的聽(tīng)眾時(shí)重復使用一些內容，但是當你面對投資人的時(shí)候，最好花時(shí)間去認真準備自己的融資演講稿，確保它的內容所反映的是投資人關(guān)心的角度。簡(jiǎn)而言之就是你要解答投資人的「這間公司在未來(lái)會(huì )更值錢(qián)嗎？」的疑惑。

創(chuàng )業(yè)公司居高不下的失敗率使得對它們進(jìn)行投資需要面對固有的風(fēng)險：大多數的投資人會(huì )失去他們投給創(chuàng )業(yè)公司的部分或者全部資金。因為創(chuàng )業(yè)公司的高失敗率以及投出的資金缺乏流動(dòng)性，對于投資人來(lái)說(shuō)，最好的投資就是在收回資金的時(shí)候必須取得10 倍或者更多的增值，以彌補投資人在其他失敗的公司那里賠進(jìn)去的錢(qián)。因為沒(méi)有投資人能夠清楚地知道哪一筆投資會(huì )成為資本市場(chǎng)中的大贏(yíng)家，因此他們必須保證自己所投出的每一筆錢(qián)都具備在短時(shí)間內能夠增值數倍的潛力。

那么問(wèn)題來(lái)了，能讓投資資金增值10 倍的公司具備哪些特點(diǎn)呢？

巨大的市場(chǎng)——單獨一個(gè)公司的規模不可能大于其所處的市場(chǎng)，所以投資者更傾向于投資哪些身處巨大的市場(chǎng)中、有可能帶來(lái)數以百倍回報的創(chuàng )業(yè)公司。這里的「市場(chǎng)」有可能是一個(gè)亟待開(kāi)發(fā)的新興市場(chǎng)，或者是你作為一個(gè)新人進(jìn)入一個(gè)已有的巨大市場(chǎng)中。

成為市場(chǎng)中的贏(yíng)家——意味著(zhù)你需要一支有戰斗力的隊伍，讓你能夠在難以置信的激烈競爭中脫穎而出。你需要展示你的團隊在執行力方面表現良好的記錄，還需要在融資演講稿中體現出團隊的凝聚力以及團隊技能的多樣化組成，還要表現出你的團隊準備獨立承擔一個(gè)大型商業(yè)項目的決心。

抓住一波大潮流——幾乎所有能夠抓住一波科技浪潮的創(chuàng )業(yè)公司都在這個(gè)過(guò)程中發(fā)展壯大了。創(chuàng )造了諸多新機遇的科技浪潮包括但限于以下這些：云計算、移動(dòng)化、社交、平板設備以及互聯(lián)網(wǎng)自身的發(fā)展。最好的商業(yè)創(chuàng )意有可能出現在你面前，但是這種機會(huì )卻非常稀少。對于你在融資演講稿中所展示的新的商業(yè)創(chuàng )意，你需要告訴潛在的投資人「為什么現在正是時(shí)機？」。同時(shí)，合適的商業(yè)模式能夠讓你獲取用戶(hù)，賺錢(qián)盈利，迅速擴張。

你還需要向投資人表明自己的公司可以進(jìn)行可持續的差異化競爭。所有的大型市場(chǎng)都會(huì )吸引到眾多的競爭者，因為產(chǎn)品價(jià)格就會(huì )備受壓力。一個(gè)創(chuàng )業(yè)公司需要想清楚自己如何在長(cháng)期的發(fā)展中確立競爭優(yōu)勢，是建立強有力的網(wǎng)絡(luò )效應？還是發(fā)展難以復制的尖端技術(shù)？或者只是簡(jiǎn)單直接地在各個(gè)方面都比其他競爭者表現的更為優(yōu)秀。

發(fā)展勢頭——投資者想要看到盡可能多的證據去證明你的公司能夠持續發(fā)展，這就意味著(zhù)在團隊、產(chǎn)品、目標用戶(hù)、以及收入方面都需要有良好的表現。這并不僅僅是因為投資人要為你的辛勤工作提供獎賞（就是向你投資啦?。?，他們還會(huì )使用你在各個(gè)方面的進(jìn)步來(lái)證明你的團隊能夠很好地完成工作任務(wù)，并且將其作為你能夠建立起一間偉大的公司的證據。

同時(shí)，創(chuàng )業(yè)公司創(chuàng )始人也應該對于這些業(yè)務(wù)指標進(jìn)行思考，如果他們想要建立成功的企業(yè)，就應該和投資人一樣對這些指標斤斤計較。

確保你已經(jīng)做好了準備

接下來(lái)我要告訴你一些技巧幫助你在投資人那里把你的故事說(shuō)的圓滿(mǎn)，但是我會(huì )用這句話(huà)來(lái)做為開(kāi)頭：

「向投資人介紹你的事業(yè)的最好方式就是你自己要將其熟爛于心?！?br />
我曾經(jīng)花費了諸多時(shí)間和年輕的創(chuàng )業(yè)者們一起為融資而做各種準備工作，但是令我震驚的是他們之中的許多人通宵熬夜準備演講稿，卻被投資人問(wèn)出的這類(lèi)問(wèn)題給難住了——「你對公司所面臨的競爭怎么看？」、「請你談?wù)劰疚磥?lái)12 個(gè)月中的發(fā)展計劃?！?br />
如果你為自己的融資演講稿中添加了太多花里胡俏的內容，這就正表明了你并沒(méi)有真正掌握投資人將要問(wèn)出的那些關(guān)于公司業(yè)務(wù)的問(wèn)題。競爭、差異化、戰略以及公司未來(lái)的戰略并不僅僅是你用來(lái)取悅投資人的東西，它們就是那些你在每一日的工作中需要花費時(shí)間去思考的問(wèn)題。

如果你正為了準備融資演講稿而忙的焦頭爛額，先試著(zhù)讓自己慢下來(lái)，做一些必要的背景工作，和你的團隊進(jìn)行討論，在你足夠了解自己的商業(yè)計劃并對其具有十足的信心之前，不要冒冒失失就去見(jiàn)你的投資人。當然了，你還要保證所用資料數據是最新的。在你面對種子輪融資的時(shí)候，你所準備的材料可能是不用太多改變的。但是如果你是在18 個(gè)月之前進(jìn)行的 A輪融資，你的公司和市場(chǎng)可能已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，這時(shí)候你就需要對于之前的融資材料進(jìn)行徹頭徹尾的大更新。

關(guān)于內容

現在就讓我們來(lái)聊聊關(guān)于講好一個(gè)故事的最佳方式吧，首先你的PPT 中需要包括一些基本的內容，我覺(jué)得找不到比Sequoia Capital 這篇文章中講的更為詳盡的了。Mark Suster 關(guān)于融資PPT 的內容也有一篇很好的指南性文章。

大多數你曾經(jīng)讀到過(guò)的關(guān)于內容的建議都可以濃縮為以下幾方面：

1、概述

無(wú)論你處于融資的哪一個(gè)階段，也不管你想要獲得多少錢(qián)，讓你的聽(tīng)眾迅速理解你的公司正在做些什么都是非常有必要的。概要中不需要包括太多的細節，以免其搶去接下來(lái)的正文的風(fēng)頭，但是你應該也不想要投資人在看完了前半部分的內容后還是對下列問(wèn)題充滿(mǎn)疑惑——公司開(kāi)始運行了嗎？是否已經(jīng)發(fā)布了產(chǎn)品？除了創(chuàng )始人之外還有其他員工嗎？。使用一個(gè)簡(jiǎn)潔的概要可以幫助你的投資人打消這些疑問(wèn)，下面有一些假設出來(lái)的例子：

UberExpense公司主營(yíng)業(yè)務(wù)是為小型企業(yè)打造預算報告。

公司成立于2012 年，現有 6名員工，在2013 年獲得了來(lái)自天使投資的50 萬(wàn)美元種子輪融資。

現階段公司已經(jīng)擁有250 位客戶(hù)，每一位客戶(hù)付費9500 美元。

公司在 A輪融資中獲得500 萬(wàn)美元融資，并且將其投入到新市場(chǎng)擴張中。

這些描述可以讓你的投資人明確地了解到你是誰(shuí)，以及他們應該對你的PPT 有何期待。

2、你要為哪些人解決什么樣的問(wèn)題

「要針對問(wèn)題，而不是解決方案」（感想Dave McClure 貢獻了此金玉良言）對于進(jìn)行演說(shuō)的公司創(chuàng )始人來(lái)說(shuō)永遠都是非常好的忠告，尤其是那些急著(zhù)拋開(kāi)問(wèn)題進(jìn)入技術(shù)方案的講解的創(chuàng )業(yè)者應該好好學(xué)學(xué)。多花些時(shí)間介紹你要為哪些人群解決什么樣的問(wèn)題。要讓投資人弄清楚你是為用戶(hù)解決一個(gè)新問(wèn)題，還是使用新的方式替其解決一個(gè)老問(wèn)題。

告訴你的投資人用戶(hù)現在是怎樣解決問(wèn)題的，你如何能在這方面能做的更好，以及你將為用戶(hù)帶去哪些特別的好處。用戶(hù)的軼事或者圖片能夠吸引投資人的注意力，比如用戶(hù)正在使用的舊系統崩潰時(shí)的截圖，或者是引用用戶(hù)對于痛點(diǎn)的描述。

3、你的解決方案

當你講完上述兩個(gè)內容的時(shí)候，就可以隆重地推出自己的產(chǎn)品了。介紹產(chǎn)品的核心功能以及它們?yōu)橛脩?hù)解決了哪些問(wèn)題，向投資人展示用戶(hù)需要你的產(chǎn)品來(lái)解決問(wèn)題的迫切性（試想一下「止痛片」與「維生素」兩種產(chǎn)品的需求迫切性）。當時(shí)間允許的時(shí)候可以現場(chǎng)演示一下你的產(chǎn)品，如果時(shí)間不夠的話(huà)就提供一些加了注釋的截圖來(lái)說(shuō)明，同時(shí)需要在PPT中提供一個(gè)可供現場(chǎng)觀(guān)看你的產(chǎn)品演示過(guò)程的鏈接。

如果你的產(chǎn)品架構中有一些特別值得一提的亮點(diǎn)的話(huà)，就在PPT 中加上一張產(chǎn)品的架構圖，不過(guò)我發(fā)現在實(shí)際中這方面不會(huì )討論的太多，所以你可能更想要把這一方面的內容附在后面的補充材料中，或者是在深入探討技術(shù)的階段再展示出來(lái)。

把重點(diǎn)放在你的解決方案能夠為用戶(hù)帶來(lái)哪些好處，以及它們如何產(chǎn)生這種效果上面，而不僅僅是介紹產(chǎn)品本身。你能幫助用戶(hù)節省時(shí)間嗎？能省錢(qián)嗎？能創(chuàng )造新的價(jià)值嗎？明確地告訴投資人你給了用戶(hù)什么，以及為什么用戶(hù)會(huì )被它吸引。

4、用戶(hù)吸引力

接下來(lái)你就應該拿出證據去說(shuō)明你們所面臨的機會(huì )是真實(shí)存在的，且你的公司就是解決該問(wèn)題的最佳人選。向投資人展示你的業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標（用戶(hù)數、收入、付費用戶(hù)數）并且重點(diǎn)介紹一些真實(shí)案例，最好是加上一些注釋去表明你的公司為他們創(chuàng )造了多大的價(jià)值。在PPT 中還需要包括一些能夠接受回訪(fǎng)電話(huà)的用戶(hù)名單，因為有很多投資人都會(huì )問(wèn)到這方面。

5、市場(chǎng)

你的公司不可能比它身處其中的市場(chǎng)還要大，所以你需要向投資人解釋為什么你的解決方案已經(jīng)覆蓋了相當大的市場(chǎng)規模，以及它在未來(lái)還會(huì )覆蓋更廣闊的市場(chǎng)空間。

如果你正在打破現有市場(chǎng)的格局，你還可以援引一些分析師的結論去說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)有多么巨大以及它的增長(cháng)勢頭有多迅猛。

但是大多數情況下，直接告訴投資人你擁有多少用戶(hù)以及你每一次能從用戶(hù)那里獲得多少收入更有效。這就像AirBnB 會(huì )使用酒店行業(yè)的數據，Uber會(huì )使用交通運輸行業(yè)的數據來(lái)作為他們的產(chǎn)品面對巨大的市場(chǎng)的證據的道理是一樣的。

6、競爭格局

每一個(gè)誘人的市場(chǎng)中總會(huì )形成一個(gè)錯綜復雜的競爭格局，其中包括了成熟企業(yè)中的競爭對手、初創(chuàng )公司競爭對手、競爭空間以及用戶(hù)區分。告訴投資者現在市場(chǎng)中的玩家是哪些，你會(huì )進(jìn)入誰(shuí)的市場(chǎng)，以及你如何在競爭中突出差異化。將演說(shuō)的重點(diǎn)放在你的差異化戰略上面，不要將該部分內容變成刻板的產(chǎn)品特性的逐條比較。

你可以使用坐標軸圖去對比展示你和你的競爭對手，或者你能夠發(fā)現其他的方式去說(shuō)明你和競爭對手如何占有了市場(chǎng)也是可以的。SteveBlank 為創(chuàng )業(yè)者在如何表現競爭格局方面提供了一些非常好的建議，他認為應該說(shuō)明清楚市場(chǎng)中有哪些競爭對手，但是不要對那些與你的目標完全不同的競爭對手展開(kāi)非常詳盡的橫向比較。

7、商業(yè)模式

在這一部分中你會(huì )談及公司的收入模型、產(chǎn)品定價(jià)以及你打算如何吸引并且轉化用戶(hù)。你可能會(huì )涉及以下幾個(gè)方面：

到目前為止你是如何獲取用戶(hù)的，在未來(lái)會(huì )有什么改變？

用戶(hù)通過(guò)哪些途徑接觸到你的產(chǎn)品，你為這些用戶(hù)獲取的渠道付出了多少成本？

你如何轉化用戶(hù)，轉化率是多少？

對于銷(xiāo)售和市場(chǎng)方面你有哪些發(fā)展計劃？

公司創(chuàng )始人常常不會(huì )把闡述的重點(diǎn)放在以上幾個(gè)方面中，他們想要花更多的時(shí)間來(lái)分析自己的解決方案，但是投資人都心知肚明在用戶(hù)獲取上面出現問(wèn)題對于創(chuàng )業(yè)公司來(lái)說(shuō)往往是致命的。所以在你的融資演講稿中花幾頁(yè)來(lái)談?wù)撃愕纳虡I(yè)模式是非常必要的。

8、團隊

在這部分中你應該對于團隊成員有一個(gè)簡(jiǎn)要的介紹，主要介紹他們的技能與工作背景，并且闡述在你的團隊中各個(gè)成員技能的融合以及他們在團隊中擔任的角色。這部分的內容介紹也可以提前進(jìn)行，反正你在創(chuàng )業(yè)初期如果公司沒(méi)有死在半路上，能夠堅持下來(lái)的原因肯定是團隊的作用。在與投資人面對面的會(huì )談中，公司創(chuàng )始人可以在自我介紹之后就把演示的活交給團隊的其他成員，這樣做是很有幫助的。

9、戰略規劃

在這部分中你需要回答投資人為什么要進(jìn)行融資，以及在未來(lái)的幾年中公司的目標是什么。你還要告訴投資人在未來(lái)12 到24 個(gè)月的計劃中想要取得的關(guān)鍵性突破（產(chǎn)品、收入、新市場(chǎng)等方面），以及你未來(lái)的融資計劃與你最需要的關(guān)鍵性員工。闡述這部分內容的時(shí)候應該使用一些高水準的財務(wù)模型，用以描述未來(lái)兩年中你的公司在收入和支出方面的增長(cháng)，并且附上你所期望的用戶(hù)數月增長(cháng)數量。

10、融資進(jìn)程

融資PPT 的內容應該以你想要籌集到多少錢(qián)作為結尾，如果你已經(jīng)從別的風(fēng)投公司那里獲得投資的承諾了，就到了該考慮結束本輪融資的時(shí)候了。

注意事項

我發(fā)現創(chuàng )業(yè)者在準備融資演講稿的時(shí)候有一些錯誤會(huì )反復出現，你可以先看看下面一些忠告：

1、確保你的融資演講稿質(zhì)量上乘

當然，相對于你的演說(shuō)技巧來(lái)說(shuō)，投資人對你的生意更感興趣。但是對于所有的創(chuàng )業(yè)公司來(lái)說(shuō)，設計精良的融資演講稿都會(huì )是一個(gè)好籌碼，即使投資人關(guān)注的是你的企業(yè)，但是多少也會(huì )對你準備的材料評判一番。公司拿出去向投資人、用戶(hù)甚至是自己的員工展示的所有材料都需要保證質(zhì)量，因為它們代表了公司的形象。如果投資人發(fā)現你對于融資演講稿這么重要的文件都處理的一塌糊涂，他們將會(huì )懷疑你對公司的形象是否在乎。在網(wǎng)上你能夠下載到很多優(yōu)秀且免費的或者是便宜的模板，當然你不能因此就把 PPT 的風(fēng)格弄成和 Mary Meekers 的年度互聯(lián)網(wǎng)報告一模一樣。

2、內容不要太多，也不要過(guò)少

你可能聽(tīng)說(shuō)過(guò)在融資演講稿中不要超過(guò) 10-15 頁(yè)內容的建議，但是可別為了控制頁(yè)數就把你的每一頁(yè) PPT 中都塞滿(mǎn)大量?jì)热莺图毠澝枋?。確保在每一頁(yè) PPT 中清晰表達核心觀(guān)點(diǎn)，至于細節部分你還可以在別的地方詳細說(shuō)明。如果你想給你的投資人留下一份關(guān)于公司規劃的完整版本的話(huà)，你可能還需要準備另一份更為詳細的版本。

3、不要光是談產(chǎn)品

產(chǎn)品固然是非常重要的，但是你的公司并非一支工程師團隊，不要僅僅只是談?wù)摻刂鼓壳盀橹鼓銈冏隽四男┸浖_(kāi)發(fā)，以及在籌集到錢(qián)后你們將會(huì )進(jìn)行更多的軟件開(kāi)發(fā)。你的演說(shuō)重點(diǎn)應該放在為什么你們要開(kāi)發(fā)這些軟件上（比如在很大的市場(chǎng)中具有明顯的用戶(hù)需求），然后用你的產(chǎn)品來(lái)幫助你證明團隊的實(shí)力，以及你為什么要把賭注押在你所開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品上。

4、不要在挖掘用戶(hù)方面過(guò)于吝嗇

很多創(chuàng )業(yè)者都會(huì )在產(chǎn)品方面大量投入，但是用在挖掘用戶(hù)方面的卻寥寥無(wú)幾。好的投資人都會(huì )關(guān)注你如何從用戶(hù)身上獲取盈利以及你為銷(xiāo)售與市場(chǎng)工作做出了哪些努力。提前準備好這方面的內容，不要等到了投資人問(wèn)起的時(shí)候才手忙腳亂的應對。

5、深刻理解競爭格局

不要僅僅只是在 PPT 中彈出一個(gè)表格列出你的主要競爭對手，吹噓自己的產(chǎn)品比他們的產(chǎn)品多出了一些功能。你需要對于整體競爭格局了然于心，其中包括直接競爭對手、相關(guān)市場(chǎng)以及潛在的進(jìn)入者。你需要對此了解的很透徹，假如投資人在 Google 上面搜索了一番你所在的領(lǐng)域，發(fā)現你實(shí)際上漏掉了很多的競爭對手，這就表明了你對于自己所處的市場(chǎng)并沒(méi)有很深入的了解。

6、將你所處的市場(chǎng)定位為「大勢所趨」

你應該在演說(shuō)中表現出自己所投身的市場(chǎng)中蘊含著(zhù)勢不可擋的時(shí)代潮流，你還需要向投資人解釋為什么對這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行投資是明智之舉，即使你的公司還沒(méi)有正式啟動(dòng)也不能動(dòng)搖你對于該市場(chǎng)的信心。最好的市場(chǎng)就是將技術(shù)進(jìn)步和經(jīng)濟增長(cháng)的趨勢同時(shí)融合其中。你需要在你的發(fā)言中旁征博引，向投資人解釋為什么你所處的領(lǐng)域將會(huì )出現巨頭公司。

7、將你的公司定位為「不二之選」

不要在投資人面前表現得過(guò)于傲慢無(wú)禮，但是也要清楚地認識到即使你的公司沒(méi)有獲得來(lái)自某一個(gè)投資人的投資，公司還是照樣能夠運行下去。創(chuàng )業(yè)者很容易在這方面陷入泥淖中，他們對待風(fēng)投的態(tài)度不是像挑選一個(gè)一路同行的搭檔，而好像是在請求風(fēng)投恩準其建立公司。千萬(wàn)不要以「如果我們籌集到了錢(qián)」來(lái)做為你的商業(yè)計劃能夠實(shí)現的前提。雖然你應該對于投資人的反饋做出回應，但是也不要把投資人的隨口一說(shuō)太當一回事——告訴投資人你會(huì )對于他的反饋仔細思考，但是別說(shuō)：「好的，我們會(huì )那么做的?！?br />
總結

花時(shí)間去好好準備一份融資 PPT 是不會(huì )錯的。它不僅能夠幫助你爭取投資，還可以讓你明確自己的戰略與發(fā)展計劃，也能讓你的團隊得到一次集體亮相的機會(huì )，還讓你在培訓新員工的時(shí)候有了可講的內容，并且它也是為未來(lái)的融資打下了基礎?，F在就只能祝你好運了！

本文來(lái)源:上海股權托管交易中心